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住宅の営業で契約が上がる人、上がらない人|信頼と信用の違い

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹(Amikura)です

契約が上がる人、契約が上がらない人

同じようなお客様が目の前に現れ、同じような折衝をしているのにも関わらず、
なぜ、あの営業は、契約が上がり、あの営業は契約が上がらないのだろうか?

そのように思ったことはありませんか?

今日は、契約が上がる営業と上がらない営業のそれぞれの共通点について
信頼と信用という言葉を使って、説明したいと思います。

特に、営業の初期の段階では、信頼、信用、どちらのパターンでお客様と接するかで、
この違いが致命的になるので、

今契約がなかなか上がってこない人は、セルフチェックをしてみてください。

信頼と信用の違い

まずは、信頼と信用の違いから。

信用は、簡単にいうと、条件的です。
Aしてくれたら、Bしてあげるというように、
何かをしてくれたらを、条件に何かをしてあげることです。

設計契約をしてくれたら、間取りを書く
夫婦で一緒に来ていただいたら、資金計画をさせていただく
お客様が喋る人だったら、こちらも説明する
こちらが、サービスをするか、しないかは、お客様の状況によるのです。

一方、
信頼は、簡単にいうと、無条件です。
お客様の言葉や行動に関係なく、
営業は、自分がプロとしてやることを決めておき、仕事をすることです。

寡黙なお客様には、徹底的に今のリソースを認めていく
不満、不安があるお客様には、その着眼点を活用させていただき
さらに、家づくりに役に立つような、着眼点を磨く、ご支援をする。

契約が上がらない人は信用、契約が上がる人は信頼をベースにする

契約が上がらない営業は、お客様との関係を、信用をベースにしています
信用をベースにしている営業は条件的で、常にお客様の行動にコントロールされています。
ですから、お客様の状態によって、営業の行動も変わってきます。

一方、
契約が上がる営業は、お客様との関係を、信頼をベースにしています。
信頼をベースにしている営業は無条件ですので、お客様の言葉や行動に左右されずに、
自らの言葉や行動を作り出していきます。

初回折衝時から契約時までの信頼と信用

契約が上がる営業、契約が上がらない営業。
初回折衝時から契約時までの関係をまとめてみました。

営業がお客様を信頼 営業がお客様を信用
お客様が営業を信頼 契約時 なぜか進まない|アポイントにならない
お客様が営業を信用 初回折衝時 険悪|アポイントにならない

お客様が営業を、無条件に信頼することは、ありません。
ですから、お客様のスタートは、常に、信用からスタートします。

営業がお客様を信頼することからスタートすることで、
全ては、始まるのです。

では、営業はなぜ、お客様を無条件に信頼出来ないのでしょうか?
営業が、お客様を信頼出来ない理由を、以下にまとめてあります。

【営業】なぜ、お客様を信頼出来ないのか?|その理由と対策

よろしければ、ご確認ください。

 

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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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