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住宅の営業トークで分かる|初回折衝の上手い人、下手な人

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹(Amikura)です。

初回折衝が上手い人、下手な人。
同じようなお客様を担当し、同じような数のお客様と接触しているのに、
初回折衝で盛り上がる営業と、盛り上がらない営業がいます。

なぜ、あの営業はお客様と打ち解けてアポイントを取るのに対し、
あの営業はお客様となかなか打ち解けることができない。

その違いは、どのようなものなのでしょうか?

今日は、お客様を褒める営業と、褒めない営業という違いから、
より、お客様に満足していただく方法を、紹介していきたいと思います。

初回折衝が上手い営業は、お客様をよく褒める

実際に、お客様をよく褒める営業はお客様から好かれますし、慕われます。

自身が、お客様の立場である時を、想像してみてください。
嬉しいですよね。
直感的に、褒める営業は初回折衝が上手いことが、わかると思います。

現在の営業の世界では、初回折衝はお客様との商談では一番大事ですので
初回折衝を左右する、出会いの場面で、
お客様を褒めることができるか? 褒めることができないか?
かなり重要なスキルになります。

お客様をよく褒める営業と褒めない営業、何が違うのでしょうか?

よく褒める営業のトーク

一つの事実として、お客様のよく褒めるためには、お客様に注意が向いている必要があります。

褒めるためには、お客様の褒める場所を見つけることが必要ですので
お客様の家族状況(奥さんがいるのか、お子さんがいるのか)
お客様の着ているもの、持ち物、趣味など
お客様に注意を向け、褒めるポイントを探しています。

お子さんスキーをされているのですか?(ゴーグル焼けでわかったのですが、、、)
良くお越しいただきましたね
時間通りにご協力いただきありがとうございます
リビングの暖かい仕組みがお分かりになるのですね
お子さん●●小学校なんですね。

お客様に注意を向けて、何でも良いので、簡単にお客様の褒める場所を探しているのです。

褒めない営業のトーク

一方、お客様を褒めることができない営業の一つの特徴は、
お客様に何をいうか? という営業自身に注意が向いています。

自分自身がこれから使うトークやそのトークを言った時に、
どのようにお客様に思われるか?

という自分の感情に注意が向いているので、
お客様を観察することがなく、
褒めるという具体的行動まで行くことがないのです。
お客様に使う言葉も、特に特徴のないものになります。

リビングをご案内します
こちらはトイレです
こちらへどうぞ

頭の中は、営業自身が話をするタイミングを待っているような感覚になるのです。

お客様を褒める営業と褒めない営業のパターン

お客様をよく褒める営業の意識が、お客様を向いているのに対し、
お客様を褒められない営業は、営業自身に注意が向いている。

このことに気がつくだけでも、お客様を褒めるという感覚と、これからの折衝のパターンが変わってくると思います。

最後に、お客様をよく褒める営業と褒めない営業の折衝パターンを図にいてみました。
褒めない営業の多くは、よっぽどお客様が積極的でない限り、話が

よく褒める営業 褒めない営業
よく喋るお客様 信頼関係を結ぶ時間が早く、本質へ話がいきやすい 話がブツ切れで、表面的。続かない
寡黙なお客様 より良い信頼関係への道を歩んでいく。 沈黙のまま終了

このように、お客様をよく褒める営業は、実際に初回折衝がうまくいきます。
そして、このようなことは、直感的に全ての営業がわかっています。

しかし現実は、実際にお客様をよく褒める営業もいれば、
わかっているけど、褒めるという行動に繋がらない営業がいます

その違いは何なのでしょうか?

褒めることができない営業の理由とその対策を以下のページでご紹介します。
参考にしてみてください。

なぜ、営業はお客様を褒めることができないのか?

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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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