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住宅の営業トークで分かる|お客様の気持ちをつかむ人、つかめない人

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹(Amikura)です。

お客様の気持ちをつかむのが上手い人、下手な人。

同じようなお客様を担当し、同じような数のお客様と接触しているのに、
お客様の気持ちをつかむ人、つかめない人

なぜ、あの営業はお客様と一瞬で打ち解けるのに、
あの営業はお客様となかなか打ち解けることができないのか?

その違いは、どのようなものなのでしょうか?
そのように感じたことは、ありませんか?

今日は、共感というキーワードで、踏み込んでいきたいと思います。

お客様の気持ちをつかむ事が上手い人は、お客様に共感している

結論から言うと、その答えはお客様に対し営業が共感できるか、共感できないかです。

お客様の気持ちをつかむのが上手い人は、共感するのが上手いです。
一方、お客様の気持ちをつかむのが下手な人は、共感するのが下手です。

その違いです。

でも、不思議に感じませんか?
共感したらお客様に好かれるし、営業をやっていく上でも、良いと言うのは、
営業であれば、一度は聞いた事があると思います。

このように、誰でも知っていて、誰でも、簡単にできることなのに、
なぜお客様に共感できない人が存在するのでしょうか?

共感できない人は、どのような思い込みがブレーキになっているのでしょうか?

お客様に共感できる営業のトーク

実際に、お客様の気持ちをつかむ事が上手い人は、よくお客様に共感します。

しかし、彼らの共感のイメージは、一般の共感のイメージと少し異なります。

通常、共感できる人は、お客様に対し、いつも笑顔で爽やかに、
お客様の言うことに共感しているように感じます。

しかし、よくよく観察すると、そんなことはありません。
共感はとても地味なのです。

例えば、共感できる人が使う言葉は、とても地味なものが多いです。
「なるほど、確かに。そうなんですね。」
「いやー。確かに、そうかもしれませんね。」
「あー。気持ちわかります。」

このような言葉を使っています。
言葉に派手さは全くないのです。

お客様に共感できない営業のトーク

一方、お客様になかなか共感できない営業のトークにも、特徴があります。

共感できない営業も、時に共感できるお客様もいるので、
そのトークは極端になる特徴があります。

「それ、私も、同じ考えです。」
「いやーすごいよくわかります!」
(以上、共感できる時は、かなり嬉しそうに、共感します))
「そうですか?」
「無言」
(以上、共感できない時は、チーンとしています。。。)

「このお客様いける」
「このお客様いけない」
などの言葉を使うのも、お客様の立場ではなく、
話している内容で共感できるか、できないか? を決めている
共感できない営業の特徴です

お客様に共感する人、しない人の違い

お客様に共感できる営業の意識が、
「お客様の立場」に、フォーカスするのに対し、

お客様に共感できない営業の意識は、
「お客様の話しの内容」に、フォーカスしています。

お客様に共感できる営業は、お客様の立場に共感していて、
その内容などに共感しているとは、限らないのに対し

お客様に共感できない営業は、お客様の話の内容に共感しようとして、
その内容が自分と同じ考えでなければ、共感できない立場になるのです。

想像力があれば、相手の立場には、共感する事ができます
しかし、話の内容には、全ての人に共感するのは、不可能なのです。

このことに気がつくだけでも、
お客様に共感でき、これからの折衝のパターンが変わってくると思います。

最後に

お客様の立場に共感する事ができると、折衝のパターンが変わってきます。
お客様の話の内容ではなく、立場に共感する事で、折衝をスムースに進める事が可能なのです。

共感する営業 共感しない営業
よく喋るお客様 信頼関係を結ぶ時間が早く、本質へ話がいきやすい 話しているのに意見が違い、フィーリングが合わないなと思われやすい。
沈黙のお客様 共感されたお客様は、共通点がある事に安心し、より良い信頼関係への道を歩んでいく。 お互い共通点を見出せずに、沈黙のまま終了

ぜひ、全てのお客様に共感してみてください。
その後の折衝がスムースになり、さらにお客様に喜んでいただけるはずです。

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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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