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住宅の営業はなぜ、お客様を信頼することが出来ないのか?|その理由と対策

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹です。

契約が上がる営業は、お客様を信頼しています。
契約が上がらない営業は、お客様を信頼することができずに、信用に止まっています。

【営業】契約が上がる人、上がらない人|信頼と信用の違い
https://www.7gunsou.com/trust-credit/

営業は、お客様を信頼しないと契約できない。
このことは、多くの営業はわかっています。
理解しています。

理解しているのにも関わらず、なぜ、営業はお客様を簡単に信頼出来ないのでしょうか?
今日は、そのことを言語化していきます。

拒否された時の経験が信頼することを邪魔している

お客様を信頼出来ない理由は、拒否された時の負担が大きいことが原因と考えています。

しかし、今お客様を信頼出来ない営業も、最初からお客様を信頼出来ないわけではありません。

営業を始めた当初は信頼出来たのですが、ある時にお客様から拒否される経験をし、
その時から、信頼を無意識に出来なくなる経験をしています

例えば、
一生懸命書いたお客様オリジナルのプランがボツになった
完成見学会で3時間説明したのに、アポイントが取れなかった

など、
一生懸命にお客様のために行ったことが役に立たなかった経験が、
お客様に拒否されたと解釈して、
次第に無意識に、信頼することから信用する態度になっていきます

お客様は、オリジナルな間取りを望んでいない

営業がお客様を信頼して傷つくよくあるパターンとして、次のようなことがあります。

営業がお客様にオリジナルの間取りの要望を聞き、一生懸命間取りを書く。
そして、お客様に断られて、ショックで落ち込む。

思い当たることはないでしょうか?
このような時は、うまくいく原則を活用することが大事です。

つまり、
うまくいっているならば、そのまま続ける。
うまくいかないのであれば、なんでも良いので、やり方を変えてみる。

つまり、お客様にオリジナルの間取りの要望を聞き、間取りを書く方法以外で、
お客様を信頼する、違う方法を考え行動する必要があります。

紹介折衝時の成功パターンはこれ

私がオススメするのは、営業の負担が少ない形で、まずはお客様を信頼する。

負担が少ない方法とは、ズバリ、お客様より自分の方が詳しい状況でお客様に役に立つ情報や知恵をお伝えする事です。
それは、会社や営業担当者の過去のお客様の知恵や工夫をお客様にお伝えする事です。

初回折衝では、お客様はまだオリジナルな間取りを書いて欲しいとも、考えていないケースが多いのです。

お客様満足度高い お客様満足度低い
営業負担

大きい

信頼

お客様にオリジナルの間取りを書いてドンピシャだった時

(アウェイ)

お客様にオリジナルの間取りを書いて決まらなかった時

(アウェイ)

営業負担

小さい

信頼

会社や担当営業の過去の物件から、似たような間取りや状況をお話し活用していただくこと

(ホーム)

※初回折衝時の営業の負担とお客様の満足度の関係

本日は、営業の負担が少ない形でお客様を信頼し、
お客様にも満足していただく方法をご紹介しました。

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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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