望む人生を手に入れよう

地域工務店経営のための教科書|最新研究・実践・事例発表会で公開

工務店経営に必要な情報と知恵を無料購読する

住宅の営業はなぜお客様を褒めることが出来ないのか?|その理由と対策

七軍曹
WRITER
 
この記事を書いている人 - WRITER -
七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹(Amikura)です。

営業で成果を出して行くためには、初回折衝は非常に重要です。

そして、初回折衝をスムースに行なって行く営業は、
お客様に関心が行き、お客様を褒めることができる。

反対に、初回折衝がうまくいかない営業は、
自分自身に関心が生き、お客様を褒めることができない。

傾向があることを、お伝えしました。

トークでわかる初回折衝の上手い人、下手な人

では、なぜ、お客様を褒めることが、お客様のためにもなり、
折衝をスムースに活かせるポイントであるにも関わらず、
多くの営業は、お客様を褒めることができないのでしょうか?

今日は、その辺りを明確にしていきます。

褒める時の動機が全く違う

まず、私が注目したのが、営業がお客様を褒める時の動機の違いです。
お客様を褒めることができる営業と、褒めるられないと感じている営業とでは、
お客様を褒める時の動機が違うのです。

その動機を修正するだけで、より良い状況に進む事が可能です

おべっか使っている自分が嫌

お客様を褒めたい、でもなかなか行動まで繋がらない営業は、
褒めることを、おべっかを使う、あまり良くない行為と解釈している傾向があります。

褒めることはカッコ悪い
褒めることは自分に嘘をついている
このような感覚を持っています。

この時も、関心は自分自身にいき、
褒められた時のお客様の感情にフォーカスするのではなく

褒めた時の自分自身の感情にフォーカスしているので、
褒めることをかっこ悪い事、
褒めているおべっかを使っている嫌な自分のイメージを
思い描いてしまっています。

それが営業がお客様を褒める事ができない理由の一つです。

褒める目的がある

一方、お客様を褒める事ができる営業は、褒める目的が明確です。

自分自身のためというより、お客様の感情にフォーカスしていますので、
褒める事で、お客様にも気持ちよく打ち合わせしていただき、
自分自身も、何かを手に入れている感覚です。

それでも褒めることが難しいと感じる人への提案

まず、褒める事ができない営業さんは、お客様に関心が向いているのではなく、
自分自身に関心が向いています。

ですから、わかってはいるけど、それでもまだ、
私は、お客様を褒める事が難しいと感じている営業はいるかもしれません。

その時は、下記のような動機を試してみることを、提案したいです。
いかがでしょうか?

折衝を有利にするために先生になる

先生と生徒、通常褒める側はどちらでしょうか? 褒められる側はどちらでしょうか?
親と子供、通常褒める側はどちらでしょうか? 褒められる側はどちらでしょうか?

褒める側は、原則、先生であり、親なのです。

知識を持っていて、経験も持っている方が、知識を持っていなくて経験がない方を褒めるのです。

折衝を有利に回すために褒めると思う

ですから、先生になり折衝を有利に回すために、お客様を褒めるのです。

自分自身のブレーキを外すために、まずはお客様を自分自身のために褒めてみる。
この時に、そんな動機でお客様を褒めてしまったら、周りの人にどのように、思われるだろか?
などと、また自分自身に関心が言ってしまったら、ダメです。笑

まずは、自分自身にメリットがある動機にしてみて、自分自身がしっくりくれば、
自然とお客様の感情に関心が行くようになります。

お客様を褒めてみる。
そして、より良い効果的な打ち合わせの環境を作り、お客様に満足していただく。

今日も、より良い打ち合わせを実現していきましょう

 

この記事を書いている人 - WRITER -
七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

- Comments -

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です