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住宅営業はなぜお客様に共感できないのか?|その理由と対策

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹(Amikura)です。

営業で成果を出して行くためには、初回折衝は非常に重要です。

そして、初回折衝をスムースに行なって行く営業は、
共感力をうまく使いこなします。

「お客様の立場」に関心が行き、
お客様の立場に心のそこから共感することができます。

(話の内容には共感できないけれど)、男の立場からするとよく分かります。
(話の内容には共感できないけれど)、サラリーマンって、そんなもんすよね。。。

みたいな感じです
話の内容は、合わないけど、立場には共感できるのです。

反対に、初回折衝がうまくいかない営業は、
お客様の話の内容に関心が行き、なかなかお客様に共感する事ができません。

こんな傾向があることを、お伝えしました。

では、なぜ、お客様を共感することが、お客様のためにもなり、
折衝をスムースに活かせるポイントであるにも関わらず、

多くの営業は、お客様に共感することができないのでしょうか?

今日は、その辺りを明確にしていきます。

共感するの解釈が全く違う

まず、私が注目したのが、営業がお客様を共感する時の目的の違いです。
お客様に共感できる営業と、共感できない営業とでは、
お客様を共感する目的が違うのです。

その目的を修正するだけで、より良い状況に進む事が可能です

お客様と信頼関係を築く目的のために共感する

お客様に共感できる営業は、お客様との信頼関係構築の目的のために
当初から、共感することを決めています。

共感することを決めて、お客様をみていますので、
自然と、お客様の立場に目が行く事になりますし、
お客様の立場であれば、話の内容より、抽象度が高くなりますので
自然と共感できる様になります。

例えば、男性であれば、世の中の半分の男性に共感できますし
●●市民であれば、同じ様な場所に住んでいる●●市民として共感できる
この様な感じです。

話の内容という原因のために共感するかしないか決める

一方、お客様に共感できない営業は、共感する目的には無関心で
共感できる理由を探している感覚です。

共感できる理由を探していますので、
自然とお客様の話をする内容に意識が行く事になります。

人は、それぞれ個性がありますので、
なかなか、お客様とはいえ、意見が一致することは、ありません。

共感する目的もなければ、どうしても人は原因を探しますので
なとなく、気が合わないなーで、コミュニケーションは進む事になります。

それでも共感することが難しいと感じる人への提案

それでも、共感する事が難しい人は、
まずは、お客様との信頼関係を結ぶという目的を持って、
以下の様に、共感することをお勧めします。

同じ男性として(女性として)、同じ市民(県民)として共感する

例えば、意見が違くても、同じ男性として共感することができます。
相変わらず、不倫問題で、世間は定期的に出来る男性が吊し上げられていますが、
男性として全くわからない気持ちではないと思います。
(比喩が適切かどうかは突っ込まないでください。)

また、同じ市民や、同じ県民として、共感することもできます。

最後に

大事なことは
1.共感する目的を持っていること
2.抽象度を高くして、立場などで共感すること探すこと

これが大事だと思います。

ぜひ、スムースにお客様に共感し、お客様の満足度の高い打ち合わせを行ってあげてください。

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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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