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住宅の営業|初回アポイントにはなるけど、次回アポに繋がらない

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹(Amikura)です。

先日、ある住宅営業さんから相談を受けました。
相談内容は、次のようなもの。。。

「見学会でアポイントをいただいて、初回打ち合わせになるのですが、次の2回目のアポイントに繋がらないのです」
「お客様に満足してもらえず、そのようになっていることは、わかっているのですが、どこがいけないのでしょうか?」

そこで、今日は、
初回のアポイントで終わってしまう営業さんと、
2回目以降求められる営業さんの違いについて、
出来るだけわかりやすく、言語化したいと思います。

営業さんの初回アポイントには3つのタイプある

営業がお客様とアポイントになるときに、その打ち合わせ内容には、
大きく分けると、3つのタイプがあります。

・知識提供型
・問題解決型
・未来構築型

の3タイプです。

結論から言うと、
知識提供型は、次回の打ち合わせには、繋がりません。
問題解決型は、繋がることもあれば、繋がらないこともある。
次回アポイントに繋がるのは、未来構築型です。

それぞれ説明していきます。

知識提供型の営業さんの次回アポイントへの道

知識提供型とは、お客様の質問に対し、
営業が持っている知識で答えるタイプの打ち合わせをする
営業さんの型のことを言います。

20年前くらい前、つまりインターネットが普及する前までは、
この方法で打ち合わせをする営業さんは、引っ張りだこでした。

お客様が知らない情報を、営業さんが持っていますので、
それだけで、信頼され、次回アポイントにつながっていきました。

しかし、ネットで誰でも情報を簡単に入手できるようになり、
なおかつ、スマホが普及、誰でも簡単に、その場で
いろいろな角度での情報を、誰もが入手できるようになると、
営業さんの価値は、下がっていきます。

インターネットでは、様々な情報を入手できますので、
今までは、知識を知っている頼りになる営業さんと言う認識が
情報に偏っている、自社の良い所しか言わない営業さんと
思われるケースも多くなってきています。

特に、いろいろな情報を仕入れて勉強したい、
勉強しているお客様であればなおさら、
そのように思う傾向があります。

知識提供型の営業さんが、今、一番苦戦しているのは、そのためです。

問題解決型の営業さんの次回アポイントへの道

次に、問題解決型の営業さんとは、お客様から問題点を聞き出し
その問題を解決することを得意とするタイプの型を言います。

インターネットがなく、情報をエルキとが不十分な時は、
この問題解決型の営業さんが活躍しました。

・融資がなかなかおりないお客様の融資をおろした
・土地の値段交渉がうまくいかないお客様の問題を解決した

など、お客様が抱えていた問題を、解決することで
お客様に信頼いただき
次回のアポにつなげていくパターンの営業さんは、
重宝していました。

しかし、徐々に、お客様自身が自分原因で、自ら問題解決をする方が、
増えてきました。

何か問題があれば、専門家に頼まないと解決しないと言う人ではなく
何か問題があっても、自分で解決すると言う意志を持った方が増えてきました。

特に、アラサー2020世代(2020年に、30歳〜35歳あたりの人)
は、自己成長モデルで、自身で問題解決していく能力がある人が多いです。

このような理由で、今現在は、問題解決型でも、役不足になります

未来構築型の営業さんの次回アポイントへの道

三番目にご紹介する、未来構築型の営業さんは、
お客様の未来の理想の生活を、共にイメージし構築していくタイプの型を、
得意とする営業さんのことです。

知識も問題解決能力も持っているのですが、
それに加え、さらに、お客様の未来の住まい、未来の人生のイメージを
一緒に構築していくタイプの型を得意とする営業さんです。

実は、5年後、10年後など、未来の生活をイメージする情報は、
まだまだインターネット上には、ありません。

また、経験豊富であり、自身も住宅ローンを支払いながら
日々、実践している営業さんでないと、
お客様の未来のイメージを、一緒に作り上げることは、できません。

このタイプの営業さんは、お客様から求められ、
次回も、では具体的に、その未来をイメージしそのようになるには、
どのようにしたらいいのか?
打ち合わせをしたくなるのです。

最後に

今日は、初回アポイントが、なかなかうまくいかない
営業さんの突破口になればと、
よくある営業さんの3つのパターンを、ご紹介しました。

同じような悩みや問題点は、セルフチェックしていただき、共に改善していきましょう。

ご活用ください。

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東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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