住宅の営業｜見学会のアポイント率アップの秘密
こんにちは。七軍曹（Amikura)です
・２０１９年３月末契約からの消費税アップ。
・少子化世代の３０代突入で、更なる子育て世代の減少。
などにより、工務店の集客方法には、更なる進化が求められています。
一方で、工務店に在籍する住宅営業の進化成長は、鈍化していて、
時代の変化についていけていないように思うのですがいかがでしょうか？
オーナー経営者自らが営業を行い、その情報発信力やビジョン力がライバルになり、
サラリーマン営業が苦戦しているように感じます。
そこで、工務店に在籍する住宅営業の更なる進化成長のために、
見学会のアポイント率アップの方法を言語化してみました。
これが実現すると、お客様も、
どの営業がしっかりしているのか？ どの営業がダメなのか？ がわかりやすくなり、
１〜２回の打ち合わせで、信頼できる会社と担当者を見つけることができ、
今のように、３〜５社全ての会社と、５回も６回も打ち合わせをする手間が省けるのです。
集客が更なる進化を遂げる今、
これからの時代、営業方法の古い思い込み、古いスタイルを捨て
新しいやり方を受け入れて、テストしていくことは、極めて重要なことだと考えています。
それでは工務店の営業｜見学会のアポイント率アップのヒントをお話ししていきます。
目次
見学会のアポイント率の勝負の鍵は当日にない
当たり前といえば、当たり前ですが、見学会のアポイント率のアップのヒントは、当日にはありません。
マラソン選手は、スタートラインについた時に、その日の結果がほぼ分かるようです。
その日の体脂肪率と体重、
それまでのトレーニングの質と量、
その日の疲労の抜け方
勝負に勝つ選手は、スタートラインに立った時に、あー今日はいけるなという感覚なのです。
（私は素人ですが、今まで５０本以上レースを走っているので、なんとなく感覚はわかります）
つまり、当日の勝負は、その日までの準備で既に決まっているのです。
今求められている住宅コンサルタントの対応
このような感覚を持つことが、住宅コンサルタントにも求められます。
つまり、見学会でお客様とお会いした瞬間に、
住宅コンサルタンとお客様が、今日の打ち合わせは期待できると
直感的に思う感覚です。
会った瞬間に、懐かしい人に会うような感覚
そして、これからお客様の役に立てるような感覚。
当日、見学会会場で初めて会ったのに、このような感覚を持って、
ご案内がスタートする。
お客様に緊張感を持たせず、また、自己紹介や営業の身の上話や
会社の説明や、商品案内なども、やらない
徹底的に、悩みや問題点を、初回の見学会の会場で、
聞いてもらえる。
これが、今求めらえている住宅コンサルタントの対応です。
そのために、当日までに、どのような準備をしたらいいのでしょうか？
見学会会場の折衝前に行いたい具体的な準備
予約の段階からが折衝のスタートになります。
見学会当日までの具体的な準備を公開
今、完成見学会にお客様は、予約をしてお越しになります。
少ない時には、６０％。
多い時には、９０％のお客様が予約をしてからお越しになります。
どうせ、見学会に行くのであれば、予約をして、しっかりと接客をしていただきたい。
そのようなお客様が増えているのです。
WEB集客化がさらに進み、予約をする確率はさらに高まります。
今、歯医者に行く時、理容室に行く時、予約をしないで行く人はいませんよね。
予約をしたお客様に、当日の見学会をより良いものにしていただくために、
当日までに、どのようなことをしていくのか？ 具体的にみて行きましょう。
自己紹介のページを見ていただく
２４棟セールスを作った時、そのノウハウの中に、芸能人セールスメソッドというのを入れました。
つまり、芸能人のように、まだ会ったことがない人からお金をいただく方法
営業自身の個別情報やお役立ち情報を伝えることで、親近感を持っていただき、
当日を迎える手法です。
お客様に初回折衝までにこの一手間をかけて、
お客様の不安や警戒心を取り除いて差し上げたいという意識レベルの高い
基本に忠実な営業が少なくなったと思います。
今は、見学会は予約され当日までに時間があります。
当日までに、自己紹介のページや動画をみていただくことは誰でもできる準備です。
過去の実績ページを見ていただく
過去の実績をみていただくのも、準備としては、かなり重要。
元現場監督で今は住宅コンサルタント、元コーディネーターで今は住宅コンサルタントなどであれば、
過去の多くの実績があり、裏話があり、そのような知恵や工夫は、インターネット上にもなく
まとめておけば、お客様にとっては、かなりの読み応えのある貴重な情報になる
しかし、現状は、大変貴重な経験という財産を持っているベテラン営業でも、
そのような準備をせずに、お客様に会うので、
実績や経験のない新人営業と変わらない営業をしていることになる。
過去の実績を見える化しない営業からは、会えば私のすごいところは、わかるでしょう！
と異様な、エゴを感じるが、お客様には伝わらず、その他大勢のただの営業であることが多い
質問や問題点を受け付ける
返事の頻度、質、濃さにより、質問をさせていただくまでいくと、さらに良い
当日までに、何度かやり取りをし、信頼関係が構築されると、
当日が、楽しみになっている、お客様の鼓動が聞こえてくることになる。
以下、当日までの準備により、３つのパターンが考えられる。。
芸能人セールスの状態でお客様にお会いすることで、お客様の心の負担を取り除くことができる。
| 営業｜お客様を知っている | 営業｜お客様を知らない | |
| お客様｜営業を知っている | 濃い紹介や知り合い
緊張感はないが 滅多にない状況 |
芸能人セールス｜見学会前に準備しこの状況で、お客様と出会うと、信頼関係が既にできている。 |
| お客様｜営業を知らない | 薄い紹介や知り合い
緊張感はある |
通常の見学会の出会い｜緊張感があり、セラピスト並みの高度な営業スキルが必要となる。 |
お客様には大きなメリット
このような準備は、営業のメリットに結果的にはなるが、
このような準備をする一番の目的は、お客様のメリットのためです。
営業が準備をすることで、お客様は大きなメリットを手にします。
時間の無駄を回避できる｜隙間時間すぐに学ぶことができる
見学会まで待たずに、隙間時間を使って、ホームページや動画で学ぶことができます。
お客様の時間を無駄にしない、奪わないことは、お客様の大きなメリットですし
当日は、お客様の悩みや問題を聞くことに集中することができます。
会っている時には自分の話をできる
また、お客様の悩みや問題を聞いた上で、
希望や解決策を共に考えることに集中できることは、
打ち合わせにテポの良さと質の向上をもたらします。
最後に
今日は、工務店の営業｜見学会のアポイント率アップのヒントについて話しました。
アポイント率のアップを目的にしている営業はなかなか変わることを決断できません。
お客様の時間を無駄にせず、効果的な打ち合わせをする目的のために、
アポイント率をアップする手段として準備を徹底して行う人は、
結果としてアポイント率が、自然とアップされています。
同じような悩みや問題点は、セルフチェックしていただき、共に改善していきましょう。
ご活用ください。
