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工務店の集客への悩みを解決する|チラシと見学会と資料請求をチェックする

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹(Amikura)です。

今日は、工務店の集客の悩みを解決するヒントになるような実践可能なことを、言語化していきます。

チラシの反応率が低いという悩み

現在工務店は、ビジネスツールの進化によって、チラシへの依存度は低くなっています。
ご存知のように、お客様はチラシを見てその住宅会社へ声を掛けるのを判断するのではなく、チラシを見て、ホームページを見ることを判断するのです。

しかし、まだまだ、チラシの反応率が低いという悩みがあります。
そこで、チラシの反応率が悪い原因を、ホームページを見たいと思わない原因を3点ご紹介します。

読んでもらえるキャッチの言葉が古い、弱い

まず、チラシは今、主要な媒体ではなくなっています。
(主要な媒体は、スマホです。)
ですから、以前よりも、読んでいただくために、キャッチコピーが重要になっています。

よくあるパターンが、チラシの作成者が50代、60代。
お客様は、30代というパターンです。

10代の使う言葉を社会人がわからないように、
30代のお客様が、50代、60代のチラシ作成者の使っている言葉がわからないパターンが多くあります。

チラシを読んでいただく30代が、言葉の意味を理解しないと、その先に読まれることはありません。

行動してもらえる具体的な言葉がない

次に多いパターンは、チラシの読者が何をしていいのか? わからないパターンです。
今すぐ、SNSで確かめて下さい。
今すぐ、イベントの予約をして下さい。
今週末が締め切りです。ご検討く下さい。
など、何をいつまでに、具体的に何をして欲しいのか? わからないパターンです。

風呂、飯といえば、わかる時代は終わり、
風呂に入りたいのか?、風呂を掃除して欲しいのか?
飯を食べたいのか?、飯を作って欲しいのか?

明確なやって欲しいことを、伝えていないパターンが多くあります。

行動後にどのような未来があるのかイメージできない

次に、チラシでオススメしているイベントへ行動した後に、お客様にとってどのような明るい未来があるのか? がイメージできないので、行動したくても行動できないパターンが多いです。

自分の家づくりの間取りが明確になるのか?
断熱や構造の疑問が晴れるのか?
お金の心配が無くなるのか?
次への行動の一歩を踏み出せるのか?
など、未来のイメージが湧かないので、行動できないのです。

イベントにお客様が来ないという悩み

次の悩みで多いのは、イベントにお客様が集まらないという悩みです。
イベントにお客様が集まらない理由も、ここ2〜3年で問題の本質が明確化してきました。

今回は、3点ご紹介します。

予約できないのでイベントに行きにくい

今、他業界の多くのイベントは予約をしていきます。
また、病院や歯医者やセミナーなども、皆予約制です。

また外食産業なども、混雑を避けるために予約をしたり、テイクアウトなども全て予約を知ってから行きます。
お客様が予約文化に慣れて、その使い易さ、時間管理の便利さに気が付いたのです。

ホームページ上で予約することができないイベントには、無意識になかなか行きにくいのです。

オンラインがないのでイベントに行きにくい

また、家からわざわざ外出して、車に乗って時間をかけてイベントにいくことでしか、イベントの参加の仕組みがないのも、イベントにお客様を遠ざける原因です。

これは、2020年2月あたりから表面化した、新型コロナウィルスで、さらに加速しています。
オンラインでイベントに参加したいお客様のニーズに工務店が追いついていないのも、イベントにお客様が集客できない原因になっています。

イベントが少ない

多くの工務店のイベントは、月に一度の完成見学会です。
これですと、お客様は月に1回しか、工務店と知り合う機会がありません。

24時間365日、いつでもインターネットにアクセスし、欲しい情報をすぐに手に入れることが出来る時代に、イベントは月に2日しかないのは、時代にあっていない古いイベント開催の方法です。

WEB見学会、WEB勉強会、オンライン動画などを使い、イベント開催の数を増やしていき、お客様のニーズに答えていくことが重要です。

資料請求が少ないという悩み

資料を請求しないと学べないならその会社の資料は必要ないというお客様が増えています。

これは、資料を請求する前に、もっと気軽にSNSで学びたい。
資料請求する前に、ホームページで見極めたい。
そのようなお客様のニーズに応えることが出来ていないのが原因です。

資料の中に魅力的なオファーでない

お客様に請求いただく資料が、魅力的では無くなってしまったということもあります。
個人情報をインターネットに入れてまで、欲しい資料ではないのです。

例えば、2〜3年前の資料をまだ使っている場合、妙にボリュームだけがある資料の場合などは、資料請求のあったお客様が実際に資料を活用いただいたのか? などを確認しておくことも、重要でしょう。

たくさんの知識をえたい時代から、効果の出る効率よく学べる知識を欲しい時代に変わってきています。

オンライン上で簡単に学ぶことができない

資料請求で紙媒体で学ぶ時代から、オンラインで動画で学ぶ時代へ、移ってきています。
特に、30代のお客様が子どもを通じオンライン教材に慣れていき、
オンラインで学んでから、リアルで学びたい気持ちが、高まっています。

それが当然であり、当たり前に時代になってきています。

最後に

工務店の集客への悩みを、チラシ、イベント、資料請求という観点から解説してみました。
同じような悩みや問題点は、セルフチェックしていただき、共に改善していきましょう。

ご活用ください。

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東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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