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今週の課題|4月9日

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

4月2日(火曜日)〆切の課題をお願いしました。
参加者メンバーから気づきをいただきました。

商品を手に入れたあとの、自分へのメリットが欲しい。(困っていることを解消してほしい)例)肥満で悩んでいる人が、ダイエットサプリを買うのは、サプリが欲しいのではなく、その先の「痩せて異性からもてる自分・かわいい自分」を手に入れたいから。家なら、家を買うことによって「将来の安心(持ち家があるという安心)」を手に入れたいなど。だと考えます。

商品を買うことによって満たされることがその商品を買う目的。欲しいと思う奥にはこうしたい、こうなりたいという欲求、理由(ニーズ)がある。商品はその欲求を満たすことや、問題を解決するための手段。食洗機が欲しい理由は食洗機によって節約できる時間だったりする。本当に欲しいのはその商品ではなく手段に隠されているニーズそのものだと思います。

商品を購入する事は目標であり目的は、商品ではなく、家に例えると隣人を気にしない生活家賃を払い続けたくない、広い部屋で暮らしたい収納がしやすい(多い)生活、暖かい家で暮らしたい将来資産として残したい一戸建に住む(家主になりたい)などの、目的(理由)を達成する事を望んでいる。商品は(目標)は目的からの結果であるが故に本質に望んでいるものは、商品ではない,

自分自身に当てはめてみると家(商品)がほしいと思ったのは、心を覆う漠然とした大きな喪失感からでした。家を持つことで、不安・喪失感から逃れられる=安心感・満足感を得る。=目標家を手に入れたローン返済=働く目的家(商品)を手に入れることで、安心感・満足感を得て、安定した職業に就くことを自分に課し、それにより働く目的を得た。働く目的のすべてがローン返済ではないですが、自分の人生の中では大きな位置を占めています。いろんな意味で、家が人生の中での大きな買い物と言われる所以だと思います。

商品を購入した後の生活・時間・行動だと思います。例えばスキーの板を購入するのは滑りたいと言う目的があるからで中にはコレクション趣味の方のいるでしょうが・・・ほとんどの方は滑りたいから道具をそろえると言う手段をとる。スキーをしたいという目的がない人はスキーの板は購入しないでしょう。

お客様が望む物を理解し、新しい価値の提供。家で言うなら、地震に安心な家、耐震だけでなく制震ダンパー付き住宅夏涼しく、冬暖かい、省エネな家、エコ住宅高齢者世帯の家、平屋で、温度差の無い動線の良い家、家が古くて、寒い、断熱改修リフォーム、補助金申請規格住宅ではなく、俺の家、家族の家等。原作で言うなら、障害のある未熟児を育てるか、安楽死させるか?考えに、考え、何も考えられなくなった父親に対して斉藤先生は、障害は個性である。子どもの無限の可能性を、親に気づかせる。自分が不完全だから、完全を求める人間に完全も不完全も無い。等、助言します。

商品を手に入れることが目的ではなくそれによって得られるメリット、ベネフィットを期待している。私自身の経験を振り返っても
・子供がのびのびと暮らせる
・安心して帰ってこれる場所を作ってあげる
上記を叶えるために決断しました。商品はあくまでモノ(手段)なのでその先を見据えてお客様へお話をすることが必要なんだと感じました。

家作りであれば
・冬暖かく夏涼しい
・プライバシーの確保
・健康に暮らせる等など、
家を建てることで得られる快適な生活が出来る空間がほしい商品自体を手に入れることが目的でなく商品を手に入れることで得られる満足感や安心感を満たす為の手段である。

お前の商品など欲していない。言葉の裏に、怒りを感じました。それから察すると、俺の気持ちをわかってほしいと言ってるように考えました。この人の立場になって適切なものを提供できるように考え、提案することだと感じます。

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商品を買うことで、自分の存在が認められること。自分の存在意義、安心感を得ること。

お客様が求めているのは、買うまでの過程の中での安心や営業に対する信頼、この人なら大丈夫!と言うような確信を求めているのだと思いました。

お疲れ様です! お客様が求めているのは 「商品(やサービス)を購入(導入)したことで叶えられるだろう理想の未来像 」 だと考えました。

お疲れさまです。お客さまが求めているのは、商品やサービスそのものではなく、購入することにより、今よりも楽しい、早い、簡単、楽になる、苦痛が和らぐ、こう成れるかもという期待感や理想だと考えます。

お客様はある問題を抱えていてその痛みを誰かに取ってもらいたいのだと思います。そして共感してもらいたいのだと思います。お客様の痛みを自分の痛みとして感じていること、お客様の痛みをわかってくれている人を探しているのだと思います。

お客様は、自分の苦痛や問題点を解決してくれたり、商品を購入した事で得られる自分への賞賛や異性にモテる等、その時点でお客様が欲求するものと合致した商品を欲しがっているのだと思います。

お客様は、新築、家づくり、リフォーム、不動産購入をすることで、ワクワク楽しい楽しい生活、家族の幸せを考えているのだと思います。お得よりもまずは損をしたいくないとも考えて商品選びをされていると思います。

 

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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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