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契約が決まらない住宅営業のクロージングのパターンとその理由|結果待ち|【動画あり】

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。
お客様と営業の間に流れる天の川に橋をかける。
七軍曹(Amikura)です。

今日は、契約が決まらない住宅営業のクロージングのパターンと
その理由をお伝えします。

クロージング後に、契約が決まらない住宅営業の5つの理由

 

理由1:お客様の本当の希望を聴き出せていない

信頼している人にしか本当のことを言わない
時間が経ち勉強すればするほど、希望は変わってくる

理由2:お客様の希望より会社の方針を優先している

お客様の希望を把握する前に、会社の方針の間取りと見積もりを押し付けている

理由3:白か黒かで判断し、第三の道を作り出せていない

第三の道を作り出すには、それなりに、営業スキルが必要
第三の道を作り出せない場合は、上司や経営幹部がフォローする

理由4:経営判断を無視し勝手に判断している

1ヶ月で変わる経営判断は、当たり前。
これだけ世の中の変化が早いと、朝言ったことが、夕方には違う方針になることもある。

理由5:お客様が営業の事を好きではない

お客様はなかなかこれを言いにくい

クロージング後に、契約が決まらない住宅営業の4つのパターン

会社の方針理解OK 会社の方針理解NG
お客様の満足条件聴き出しOK 1第三の道で契約 2会社に決断してもらう
お客様の満足条件聴き出しNG 3結果待ち 4営業に向いていない

最後に

まずは、お客様の希望を徹底的に聴き出すことが重要
その希望を満たした時に、ご契約いただくことを確認し、会社の経営判断に任せる
これは、最低レベルであり、結果待ちを撲滅する方法

 

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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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