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住宅の営業のためのクロージングのルール|初心者でも成果が出やすい意識のレベル

七軍曹
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

こんにちは。七軍曹です。

・お客様へのクロージングのタイミングを教えてください。
・どのようなタイミングで、どのようにクロージングを行えばいいですか?
・クロージングでは、どのようなトークを使えばいいですか?

このようなクロージングへの質問をいただくことがあります。

全国の住宅営業の方のお客様との進捗状況を長年に渡り
相談いただいていて、わかることがあります。

それは、クロージングの成否は、
トークや折衝の内容ではないということ。

・どのようなトークを使えば、クロージングが成功するのか?
・どのような折衝になれば、クロージングが成功するのか?
という問いかけをすること自体が、ナンセンスということになります。

そこで、今回は、成果の出る住宅営業のクロージングのルールについて、
お客様が満足されるクロージングの方法について、
私なりに、成果の出やすい方法を言語化してみたいと思います。

クロージング入る前の感覚が全て

まず、クロージングですが、お客様に対し、クロージングに入る前の
住宅営業の感覚が大事です。

クロージングに入る前に、
どのような感覚を持ってお客様とお会いするのか?
が大事です。

義務、期待、当然の三段階のレベルがある

住宅営業がお客様にクロージングに入る時には、
主に、以下の三つの感覚でクロージングに入ることが多いです

義務意識レベル

まず、最初が義務意識レベルです。
営業自身が、自分の意志で、お客様のメリットのために、
クロージングをするのではなく、

誰かに言われたから、しなければならない
誰かの言うことを聞かなければならない
もう、クロージングするべき

など、自分の意志ではなく、誰かに決められたニュアンスで
クロージングする場合です。

期待意識レベル

次に、期待の意識レベルでのクロージングです。

クロージングが決まり、お客様から約束がもらえたらいいなー
うまくいけばいいなー
など、お客様へのクロージングが、
良い方向に行けばいいなという期待を込めた意識で
クロージングを始めるのが、この段階です。

当然意識レベル

最後に、当然の意識レベルでのクロージング。

十分お客様の要望を引き出した
お客様に、満足いただいた。
まだやることはあるか?考えてみたが、今の自分のベストを尽くした。
当然、先に進むには、クロージングという手段を取ることが、
お客様にも、私にも必要なので、前に進むためにも、
クロージングという手段が必要だ

当然意識レベルというのは、このような感覚です。

義務、期待のレベルでは、売り込みになる

結論からすると、義務意識レベル、期待意識レベルでの
お客様との成約率は低くなります。

特に、義務でクロージングをした場合は、その成約率はほぼゼロになり、
その場合、住宅営業は、その原因を、
環境(タイミング)や人(お客様や上司)の原因するのが多くのパターンです。

さらに、義務や期待レベルでのクロージングは、
そのクロージングを、お客様は、売り込みに感じているという傾向があります。

お客様自身が、自分の家づくりのために、クロージングをしてくれたのではなく
住宅営業が、義務や期待でクロージングを行い、
自分のために、その行為をしているように、感じるのです。

当然の意識レベルの時のみ、クロージングが上手くいきます

では、お客様も住宅営業も、信頼の上での相思相愛のクロージングのタイミングは
どのような時なのでしょうか?

それは、住宅営業が、お客様との信頼関係の元
クロージングをするのが、当然のタイミングであるという感覚が重要です。

十分お客様の要望を引き出した
お客様に、満足いただいた。
まだやることはあるか?考えてみたが、今の自分のベストを尽くした。
当然、先に進むには、クロージングという手段を取ることが、
お客様にも、私にも必要なので、前に進むためにも、
クロージングという手段が必要だ
このような感覚になるまで徹底的にお客様と信頼関係を築いていく。

このようなパターンがわかっただけでも、
無駄にお互いが納得のいかないクロージングは避けることができるはずです。

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東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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