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【営業】契約するならどのような人?

七軍曹
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あなたならどんな住宅営業と契約したい
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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

本当に、本当に、本当に、大事なこと

私が、住宅営業をしていく上で、
記憶喪失になっても忘れたくないことがあります。

それは、
「営業は極めるな! お客さんの気持ちを、毎日少しずつ、体験しよう」
です。もう。聞きあきましたね。(笑)

私がみなさんに、口が酸っぱくなるほど、
毎回、毎回、毎回、お伝えしていることです。

今月は、もう一つ。
本当に、本当に、本当に大事なもうひとつのことを、
お伝えしたいと思います。

もし、あなたなら、どんな住宅営業がいたら、契約する?

本当に、本当に、本当に大事なもうひとつのこととは?
ズバリ、あなたがあなた自身にする、質問で発見することができます。

その質問とは、・・・
「もし、あなたが住宅を今から3か月以内に建築するとして、どのようなセールスパーソンと契約したいですか?」です。

この質問は、きわめてパワフルです。

多くのセールスパーソンは、

・成績を残したいために、営業する

・給料をもらう生活のために、営業する

・会社のために、営業する

・お客さんのために。営業する

このような、思考で考えがちです。

成績を残すために、高額の給料をとるために
会社に利益をもたらすために、
大事なお客さんのために、
高い目標をもって、毎月数字を追いかける力、

これはきわめてセールスパーソンにとって、
必要なスキルであり、パッションです。

しかし、
「もし、あなたが住宅を建築する際に、どのようなセールスパーソンと契約をしたいですか?」
聞かれた時、あなたの答えは、きっと違ってくると思います。

そして、その答えは、人によって、
それぞれのセールスパーソンによって、異なってくると思います。

どちらの気持ち、パッションが必要か?
というと、結論とすると、どちらの気持ちも必要になります。

バランスよく、自分の心の中から、
どちらの気持ちも出し入れしながら、
セルフコントロールする必要が、あるのです。

そして、TOPセールスは、
確実にそのような気持ちを使い分け、セールスをしています。

今回は、あなたに、
「もし、あなたならば、どのようになセールスパーソンに担当してほしいのか?」
について、考えていただきたいのです。

具体的には、毎月、毎月
の毎週火曜日(5日、12日、19日、26日)の17時~18時。
一週間の営業活動を、振り返っていただきながら、
考える時間を取ってみましょう。

あなたも、自分自身で考えてみてください。
あなたの営業活動の参考になるでしょう。

以下ここに、過去に私が書いたものを、書いておきます。
参考にしていただければ、幸いです

 

私たち家族のことを真剣に考え、話を聞いてくれるセールス

私の理想の住宅営業マンは、ホームドクターの肩書がふさわしいくらいの、お客さんの話を聞くことができる、傾聴ができるセールスパーソンです。

たとえば、私が現場見学会に訪ねて行くと、落ち着いた口調と態度で私を安心させてくれます。
「今日はどうされましたか?」

と静かに話しを聞いてくれるホームドクターです。

決してせかすことなく、警察の尋問みたいな感じでもなく、安心して気がついたら、なんでも話しているようなホームドクターです。適度のうなづきと、こちらの目を見ながら、真剣に共感してくれるようなセールスパーソンです。

確かに、家づくりをすること、借金をすることは、怖いことなのですが、このようなアドバイザーと出会えたので、勇気をもって前向きに家づくりに向かいます。

「あ~。この人に、アドバイスをお願いすれば、安心して家づくりをできる」
そんなことを思わせる営業マンです

30代後半、40代以上には、どっしりとした、安定感のあり話を聞いてくれるセールス。20代、30代前半の方には、一生懸命に聞いてくれる、誠実なセールスを希望します。

あなたがお客さんなら、理想とするセールスパーソンは? →

 

住宅建築に関して、圧倒的な知識をもっているばかりでなく、住宅馬鹿ではなく、住宅以外の知識もあるセールス。つまり、契約してさよならなく、引き渡しではじまる、一生涯付き合いたくなるようなセールス

住宅の構造、間取りに関して、資金計画のこと、お金のことに関して、詳しいことはもちろんですが、私の担当になってほしいセールスパーソンには、住宅以外のことにも興味があり、いろいろな知識をもっていて欲しいです。

新聞にも目を通し、私が勤めている会社の規模や、社員の数も知っていてくれて、事業内容なども知っていて、お金を借りる際には、その内容も気にしてくれる人がいいです。

お子さんがいるセールスパーソンであれば、お子さんの育て方、結婚している方であれば、夫婦で見た映画の話や、時にはそのようなプライベートの話なども、ざっくばらんに、気兼ねなくできる、セールスパーソンがいいです。

住宅以外の本も読んでいて、いろいろなことに好奇心があり、趣味もあるような、セールスパーソンを希望します。

あなたがお客さんなら、理想とするセールスパーソンは? →

 

いざという時、決断力があり、判断力があるセールス。つまり人間的な器が大きく、笑顔が素敵な頼りになるいセールス

「それは、お客さんのためにならないので、私は賛成できません」
「その資金計画はお勧めできません」
「私が、お父さんにご説明しますので、お父さんを紹介していただけませんか?」

20代、30代は、少し生意気くらいでも、お客さんのために意見をどんどん、正直に言ってくれるようなセールスパーソンがいいです。

40代、50代以上は、深みがあって、さまざまな疑問をぶつけても、じっくりと対応sてくれる人がいいです。

人をひきつけるような、明るくポジティブなものの考え方で、もし、問題が起きても一緒に真剣に考えてくださるような、一緒に笑ったり、一緒に泣いたり、一緒に怒ったり、一緒に驚いたり、そんなセールスパーソンがいいです。

私は、家づくりは生まれて初めてですので、知らないことの連続です。そんな家づくりをしていく上で、やはり悩むことや、迷うことも多々でてきます。

そんな悩んだり、迷うった時に、明確な判断力、決断力で引っ張って行ってくれたり、アドバイスしてくれたりする方を希望します。

あなたがお客さんなら、理想とするセールスパーソンは? →

 

さりげない気遣いがで、喜ばせてくれるセールス。つまり、あくまで家づくりの主役は施主という立場をわきまえながら、タイミングをみて、アドバイスしてくれるセールス

・車で帰るとき、打ち合わせで使ったカタログなどを、さりげなくもって、駐車場まで行ってくれたり
・雨ふりの見学会で、私たちが濡れないように、車から受付まで、また、受付から玄関先まで、さりげなく傘をさしてくれたり

・打ち合わせで煮詰まった時に、さりげなくコーヒーブレイクをいれてくれたり、気分転換できる面白い話をしてくれたり
・先回りして、こちらの不安を察して、スケジュールの件や、これからの注意点を、さりげなく説明してくれたり

・私がわがままのことで、不機嫌になった妻の話をそっと聞いて、どちらも納得するような折衷案を、出してくれたり
・ご両親にも、ご挨拶にいきましょうか? と気にしてくれ、実家まで建築担当の挨拶にわざわざ出向いてくれたり

・娘に、自己紹介して名刺を渡して、娘を感動させてくれたり

このように、私考えるのを先回りして、嫌味がなく、さりげなく気遣いをしていただけるようなセールスパーソンに担当になっていただきたいです。

あなたがお客さんなら、理想とするセールスパーソンは? →

 

最後に・・・

2002年に書かれたノートには、あと3個書いてありました。
とても、恥ずかしくてここでは、ご紹介できないのですが、いつか、あなたとこんな理想と思うようなセールスパーソンについて、お話ができることを楽しみにしています。

あなたは、何個かけましたか?

私は、以前、自分自身で、このように書きあげてから、お客さまに対して、まだまだ上のサービスを提供したい、そして、納得した上で、やさしく接することができるように、なりました。

ここに書いた理想の営業マンは、自分がお客さまの立場なら、担当してほしいと考える営業マンの姿ですので、自然にお客さんに伝えることができるように、なったのです。

結局、自分の器以上の家づくりは、お客さまに提案できない
これが、真実です。

七軍曹

2008年1月「TOP1%の営業の職人技」より

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七軍曹
東京都出身。高校卒業後、信州で学生生活を送る。卒業後の1996年大手ハウスメーカー積水ハウスに入社。ラッキーパンチで、新人王などの成績を残したが、飛び込み訪問に限界を感じる中、どん底の体験をする。1999年ダイレクトマーケティングに出会い、セールス方法を研究・実践する。 2002年スカウトされ、「株式会社エルハウス」に入社。住宅営業として活躍する一方、2004年にはアメリカ・ボストンにマーケティング留学。帰国後は、長年培ってきた独自のノウハウの継承のため、セミナーを開催するなど、住宅コンサルタント、住宅アドバイザーの育成にも力を入れる。2011年以降は、数社のグループ会社の立ち上げや運営にも携わり、サラリーマン経営者として、活躍。 現在は、工務店の現役役員として、マーケティングと経営に力を注ぐ一方、全国数十社のオーナー経営者、経営幹部・リーダーと共に、メンバーが望む人生を手に入れ、主体的にライフもワークも楽しむ仕組みづくりを行なっている。自称フロー父さん&七軍曹。夫・父・子・リーダー・フォロワー・コーチ・アスリートの1人7役を楽しむ

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