【営業】契約するならどのような人？
本当に、本当に、本当に、大事なこと
私が、住宅営業をしていく上で、
記憶喪失になっても忘れたくないことがあります。
それは、
「営業は極めるな！ お客さんの気持ちを、毎日少しずつ、体験しよう」
です。もう。聞きあきましたね。（笑）
私がみなさんに、口が酸っぱくなるほど、
毎回、毎回、毎回、お伝えしていることです。
今月は、もう一つ。
本当に、本当に、本当に大事なもうひとつのことを、
お伝えしたいと思います。
もし、あなたなら、どんな住宅営業がいたら、契約する？
本当に、本当に、本当に大事なもうひとつのこととは？
ズバリ、あなたがあなた自身にする、質問で発見することができます。
その質問とは、・・・
「もし、あなたが住宅を今から３か月以内に建築するとして、どのようなセールスパーソンと契約したいですか？」です。
この質問は、きわめてパワフルです。
多くのセールスパーソンは、
・成績を残したいために、営業する
・給料をもらう生活のために、営業する
・会社のために、営業する
・お客さんのために。営業する
このような、思考で考えがちです。
成績を残すために、高額の給料をとるために
会社に利益をもたらすために、
大事なお客さんのために、
高い目標をもって、毎月数字を追いかける力、
これはきわめてセールスパーソンにとって、
必要なスキルであり、パッションです。
しかし、
「もし、あなたが住宅を建築する際に、どのようなセールスパーソンと契約をしたいですか？」
聞かれた時、あなたの答えは、きっと違ってくると思います。
そして、その答えは、人によって、
それぞれのセールスパーソンによって、異なってくると思います。
どちらの気持ち、パッションが必要か？
というと、結論とすると、どちらの気持ちも必要になります。
バランスよく、自分の心の中から、
どちらの気持ちも出し入れしながら、
セルフコントロールする必要が、あるのです。
そして、ＴＯＰセールスは、
確実にそのような気持ちを使い分け、セールスをしています。
今回は、あなたに、
「もし、あなたならば、どのようになセールスパーソンに担当してほしいのか？」
について、考えていただきたいのです。
具体的には、毎月、毎月
の毎週火曜日（５日、１２日、１９日、２６日）の１７時～１８時。
一週間の営業活動を、振り返っていただきながら、
考える時間を取ってみましょう。
あなたも、自分自身で考えてみてください。
あなたの営業活動の参考になるでしょう。
以下ここに、過去に私が書いたものを、書いておきます。
参考にしていただければ、幸いです
目次
私たち家族のことを真剣に考え、話を聞いてくれるセールス
私の理想の住宅営業マンは、ホームドクターの肩書がふさわしいくらいの、お客さんの話を聞くことができる、傾聴ができるセールスパーソンです。
たとえば、私が現場見学会に訪ねて行くと、落ち着いた口調と態度で私を安心させてくれます。
「今日はどうされましたか？」
と静かに話しを聞いてくれるホームドクターです。
決してせかすことなく、警察の尋問みたいな感じでもなく、安心して気がついたら、なんでも話しているようなホームドクターです。適度のうなづきと、こちらの目を見ながら、真剣に共感してくれるようなセールスパーソンです。
確かに、家づくりをすること、借金をすることは、怖いことなのですが、このようなアドバイザーと出会えたので、勇気をもって前向きに家づくりに向かいます。
「あ～。この人に、アドバイスをお願いすれば、安心して家づくりをできる」
そんなことを思わせる営業マンです
３０代後半、４０代以上には、どっしりとした、安定感のあり話を聞いてくれるセールス。２０代、３０代前半の方には、一生懸命に聞いてくれる、誠実なセールスを希望します。
あなたがお客さんなら、理想とするセールスパーソンは？ →
住宅建築に関して、圧倒的な知識をもっているばかりでなく、住宅馬鹿ではなく、住宅以外の知識もあるセールス。つまり、契約してさよならなく、引き渡しではじまる、一生涯付き合いたくなるようなセールス
住宅の構造、間取りに関して、資金計画のこと、お金のことに関して、詳しいことはもちろんですが、私の担当になってほしいセールスパーソンには、住宅以外のことにも興味があり、いろいろな知識をもっていて欲しいです。
新聞にも目を通し、私が勤めている会社の規模や、社員の数も知っていてくれて、事業内容なども知っていて、お金を借りる際には、その内容も気にしてくれる人がいいです。
お子さんがいるセールスパーソンであれば、お子さんの育て方、結婚している方であれば、夫婦で見た映画の話や、時にはそのようなプライベートの話なども、ざっくばらんに、気兼ねなくできる、セールスパーソンがいいです。
住宅以外の本も読んでいて、いろいろなことに好奇心があり、趣味もあるような、セールスパーソンを希望します。
あなたがお客さんなら、理想とするセールスパーソンは？ →
いざという時、決断力があり、判断力があるセールス。つまり人間的な器が大きく、笑顔が素敵な頼りになるいセールス
「それは、お客さんのためにならないので、私は賛成できません」
「その資金計画はお勧めできません」
「私が、お父さんにご説明しますので、お父さんを紹介していただけませんか？」
２０代、３０代は、少し生意気くらいでも、お客さんのために意見をどんどん、正直に言ってくれるようなセールスパーソンがいいです。
４０代、５０代以上は、深みがあって、さまざまな疑問をぶつけても、じっくりと対応ｓてくれる人がいいです。
人をひきつけるような、明るくポジティブなものの考え方で、もし、問題が起きても一緒に真剣に考えてくださるような、一緒に笑ったり、一緒に泣いたり、一緒に怒ったり、一緒に驚いたり、そんなセールスパーソンがいいです。
私は、家づくりは生まれて初めてですので、知らないことの連続です。そんな家づくりをしていく上で、やはり悩むことや、迷うことも多々でてきます。
そんな悩んだり、迷うった時に、明確な判断力、決断力で引っ張って行ってくれたり、アドバイスしてくれたりする方を希望します。
あなたがお客さんなら、理想とするセールスパーソンは？ →
さりげない気遣いがで、喜ばせてくれるセールス。つまり、あくまで家づくりの主役は施主という立場をわきまえながら、タイミングをみて、アドバイスしてくれるセールス
・車で帰るとき、打ち合わせで使ったカタログなどを、さりげなくもって、駐車場まで行ってくれたり
・雨ふりの見学会で、私たちが濡れないように、車から受付まで、また、受付から玄関先まで、さりげなく傘をさしてくれたり
・打ち合わせで煮詰まった時に、さりげなくコーヒーブレイクをいれてくれたり、気分転換できる面白い話をしてくれたり
・先回りして、こちらの不安を察して、スケジュールの件や、これからの注意点を、さりげなく説明してくれたり
・私がわがままのことで、不機嫌になった妻の話をそっと聞いて、どちらも納得するような折衷案を、出してくれたり
・ご両親にも、ご挨拶にいきましょうか？ と気にしてくれ、実家まで建築担当の挨拶にわざわざ出向いてくれたり
・娘に、自己紹介して名刺を渡して、娘を感動させてくれたり
このように、私考えるのを先回りして、嫌味がなく、さりげなく気遣いをしていただけるようなセールスパーソンに担当になっていただきたいです。
あなたがお客さんなら、理想とするセールスパーソンは？ →
最後に・・・
２００２年に書かれたノートには、あと３個書いてありました。
とても、恥ずかしくてここでは、ご紹介できないのですが、いつか、あなたとこんな理想と思うようなセールスパーソンについて、お話ができることを楽しみにしています。
あなたは、何個かけましたか？
私は、以前、自分自身で、このように書きあげてから、お客さまに対して、まだまだ上のサービスを提供したい、そして、納得した上で、やさしく接することができるように、なりました。
ここに書いた理想の営業マンは、自分がお客さまの立場なら、担当してほしいと考える営業マンの姿ですので、自然にお客さんに伝えることができるように、なったのです。
結局、自分の器以上の家づくりは、お客さまに提案できない
これが、真実です。
七軍曹
２００８年１月「TOP1%の営業の職人技」より
